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谈判不谈价 采购走过场

竞争性谈判采购是政府采购操作的基本方式之一,它是指采购人根据法定程序、直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。由于竞争性谈判采购的特殊性以及谈判方式本身人为因素较多的原因,其运作的方式、方法很重要,尤其是价格谈判是整个竞争性谈判采购中最艰难的部分。

执行时重视非价格谈判 

  竞争性谈判在一般情况下,大多涉及以下几个方面:货物来源渠道、供应商的基本情况、价格谈判、分分pk拾体系与分分pk拾保证、售后服务与措施、交货时间及地点、付款方式及时间等因素。其中,价格谈判是竞争性谈判的重中之重,是核心内容。价格作为谈判主体,用于衡量需要与利益被满足程度的重要尺度,往往是商务谈判的重中之重,价格谈判成为商务谈判的核心环节。价格谈判的实质即利益的分配,是商务谈判中较为复杂和颇费周折的环节。

  首先,双方的报价既要以精密的计算为基础,又要有一定的浮动空间;既要考虑己方利益,又要关注对方的接受程度。在谈判中,要经历多轮讨价还价、提价压价和比价的环节,最终达成成交意愿。 

  而目前的竞争性谈判与法律制定时的初衷相比其实“变了味”,表现在以下几个方面:一是把商务资质条件看得过于严重,如年检的营业执照、组织机构代码证、交税、交社会保障基金、完整的财务审计报告、近期的厂家授权证书等,与其说是在进行竞争性谈判,倒不如说是一种对厂家严格的审计方式,评标委员会成了“审计署”,而这些审查的时间占到整个谈判时间的70%~80%,而技术、价格谈判只占20%左右。笔者认为,直白地说,竞争性谈判的商务资质除了必须的证明法人存在的证明文件如营业执照、产品销售代理权证(小宗的货物采购不一定需要厂家的授权代理证书)外,其他资质完全可以弱化处理。 

仅公开最后一轮报价无意义 

  有的政府采购谈判专家认为,良好的竞争性谈判方式,应具备以下几个特点:一是应该将技术条件作为第一考虑因素,因为即使有再好的商务条件技术,品质不行也不能成为成交对象。二是应该以价格作为谈判的重要因素在整个评标过程中加以体现,而不是放在最后,等开标后方知价格符合或者不符合,使竞争性谈判形同走过场。从谈判一开始,就应该把项目的预算费用公诸于众,对谈判的每一轮报价应分别公开唱标,只有这样才能把价格降到适合的程度。

  目前,有的政府采购监管部门以价格保密为由,强行要求把价格谈判放到次要地位,并且只允许最终一轮报价完成后才能拆封其他轮次的报价,这样一来,价格谈判成了无关紧要的一种摆设。  
  刘跃华 


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